Drømmer du om at sælge direkte?

Er du en af de landmænd, der går med tanker og drømme om at sælge dine produkter direkte til kunderne, så har du flere muligheder. Mange tænker umiddelbart stalddørssalg eller gårdbutik, men der er også andre salgskanaler, du bør overveje.

Det allervigtigste er, at du er bevidst om, at du tager endnu en kasket på – nemlig ’købmandskasketten’, og købmandsskab er for de fleste en helt ny disciplin, som kræver viden og øvelse.

Du finder derfor her en oversigt over hvilke forhold, du skal overveje, hvis du går med drømmen om selv at stå for salget direkte til kunderne. Oversigten tager udgangspunkt i de cases, Grønt Generationsskifte har arbejdet med fra 2015 til 2019 og uddybes i det følgende.

Hvad er din idé?

Det hele begynder naturligvis med ideen om selv at sælge sine produkter. Det er her din kerneforretning ligger.

Vil du sælge via gårdbutik eller grossist eller direkte til restaurant? Det kan virke som et banalt spørgsmål, men det sætter rammen for hvilke produkter, du skal have i din gårdbutik, eller hvilke salgskanaler du senere skal vælge. Det er her, du træffer de første valg.

Hvordan vil du gennemføre din idé?

Igen sætter du her den grundlæggende ramme for den senere gennemførelse af din idé. Du skal gøre dig de første tanker om hvad, det kræver af ressourcer. Ressourcer er økonomi, tid, mennesker og fysiske rammer for at gennemføre din idé.

Beliggenhed betyder noget

Når du skal udvikle din idé, skal du også gøre dig overvejelser om hvad, beliggenheden af din gård betyder. Ligger din gård lige ud til en vej med meget trafik, eller skal potentielle kunder køre fire km ind ad en markvej for at komme til gården? Det har fx betydning for dit markedsføringsbudget. Mere om det senere.

Hvorfor vil du sælge direkte?

Overvej dit formål med at sælge selv. Her er det vigtigt, at du vælger at se dit ’hvorfor’ fra et kundeperspektiv. Dit ’hvorfor’ afspejler den unikke historie, som du skal bruge til at sælge dine produkter med såvel mundtligt som skriftligt på produkter, hjemmesider, foldere og via sociale medier. Det er et ’hvorfor’, som også dine kunder skal kunne videreformidle. Argumenter som økologi, jeg synes, det smager bedre, det er friskere, er ikke nok. Det kan mange andre af dine kollegaer også hævde om deres produkter. Du skal finde dit helt unikke ’hvorfor’. Det kan være en svær proces og kræver ofte sparring.

Når du har afklaret din idé og dit formål, er du klar til at tage fat på de resterende emner.

Økonomi ved eget salg

Der er mange emner at forholde sig til alene inden for økonomi: Driftsøkonomien, finansiering, investeringer, privatøkonomien, CVR-numre og P-numre, omsætningskrav og 0-punktsomsætning, budgetter, omkostninger, svind og afskrivninger og ikke mindst uforudsete udgifter. Stil dig selv disse spørgsmål: Skal det direkte salg udskilles i eget CVR-nummer? Skal privatøkonomien finansiere? Hvad er kravet til omsætning for, at du kan få dækket dine omkostninger? Hvad er de faste og variable omkostninger ved at etablere direkte salg, og hvad skal du have i løn?

Undervurdér ikke opgaven og hvad den kræver af tid, økonomi og menneskelige ressourcer. Husk, at landbruget er dit primære erhverv.

Birgitte Jørgensen, markedskonsulent

Love og regler om direkte salg

Det er et helt nyt sæt love og regler, du skal være specialist i og er ansvarlig i forhold til, når du kaster dig over direkte salg. Det er et meget komplekst regelsæt, som i vid udstrækning tager udgangspunkt i stor-produktion og fokus på én type landbrugsprodukt ad gangen. Vær derfor ekstra opmærksom, hvis dit landbrug består af flere og små produktionsgrene.

Der er særlige regler for din primære drift, økologi, gårdbutik, stalddør, engros-salg, markedssalg, forarbejdning i eget eller lejet køkken og salg til detail, og du skal kunne mestre reglerne for det eller de områder, du vælger. Der er regler for lovpligtig skiltning ved varerne og hygiejne. Sæt dig grundigt ind i disse regler. Det meste information kan du finde på Fødevarestyrelsens hjemmeside. Du kan med fordel få et overblik på lokalafsaetning.dk.

Du og din familie

Direkte salg kræver tid, nye kompetencer, økonomiske ressourcer og evt. ændrede fysiske rammer. Der kommer ekstra kontrol og nye relationer. Derfor er det vigtigt, at du og din familie taler om, hvem der har hvilke roller og opgaver. Hvem kan bidrage med hvilke ressourcer og kompetencer? Hvor meget tid må det direkte salg tage? Er der en sammenblanding af private og professionelle relationer?

Det er vigtigt at få ’svesken på disken’, så I får afklaret jeres forventninger og interesser, før I går i gang, men også løbende i arbejdet. Anbefalingen er, at I har faste gårdmøder, hvor I kan tale om tingene - også de ubehagelige. Målet er naturligvis at undgå, at manglende italesættelse af problemer ødelægger jeres familiære relationer.

Hvilke produkter kan/vil du sælge?

Husk at tage udgangspunkt i gårdens egne produkter. Det er dine egne produkter, din og gårdens historie, der skal være i centrum. Alt andet, fx eventuelt andres og indkøbte produkter, skal støtte op om dine produkter og din historie. Det er alt dette, der gør, at du kan tage en merpris for dine produkter.

Du skal tage stilling til, om du ønsker eller har mulighed for at forarbejde nogle af dine produkter og på denne måde tilføre merværdi til dem. Mærkning og anprisning af dine produkter er en helt særlig disciplin, som du kan og skal læse mere om på Fødevarestyrelsens hjemmeside.

Husk også at være klar med råd til kunderne om tilberedning af dine produkter. Er det fx bedst, hvis dit kød steges i lang tid ved lav temperatur? Husk på, at kunderne gerne skulle komme igen, og får de en dårlig spiseoplevelse pga. dårlig vejledning, kommer de ikke, og de fortæller med garanti om den dårlige oplevelse til andre.

Kend dine kunder

Har du gjort dig overvejelser om hvem, du kunne tænke dig, skal købe dine produkter? Er det private forbrugere? Er det børnefamilier eller det grå guld? Er det vegetarer eller gourmander? Er det lokale, dem der bare kører forbi på vejen, eller turister? Vær ikke bange for at spørge venner, naboer og dit netværk om hvad, de synes. Det er en nem måde at lave en enkel kundeundersøgelse på.

Det kan også være professionelle køkkener som skoler, børnehaver, kantiner og restauranter. Der er stor forskel på, hvordan du skal markedsføre dig selv og dine produkter alt efter, hvem du vælger, skal være dine primære kunder.

Du skal også overveje hvor mange kunder, det kræver at opretholde en tilfredsstillende omsætning. Hvad skal de gennemsnitligt købe for? Hvordan får du dem til at komme igen. Husk, det er ikke hver dag, man har mulighed for at køre på landet. De fleste er presset på tid i en travl hverdag, så selv gode kunder kommer typisk kun 1-2 gange om måneden. Er det professionelle kunder, du vil handle med, kan det være, at de forventer, at du leverer til dem. Det skal du også have med i dine overvejelser.

Selvom du er lokal, kan du godt være national. Det er muligt at supplere sit salg fra gården med en web-shop.

Kend markedssituationen

Du bør forholde dig til, om de produkter, du vil producere og sælge selv, er en del af et marked i vækst, eller om det er en produkttype, som ikke mange kunder køber. Det økologiske fødevaremarked er generelt i vækst, men det betyder ikke, at alt kan sælges. Der er stor variation i hvor stor en markedsandel, de enkelte produkttyper har i deres kategori. Dette er også helt afgørende for hvor stort, prispresset og prisbevidstheden hos kunderne er.

Producerer du fx frugt eller grønt, spiller sæson også ind. Vil du have åbent i gårdbutikken hele året eller kun i højsæsonen?

Du kan læse mere om både markedet og kunderne her.

Kend dine konkurrenter?

Sæt dig ind i hvem, dine konkurrenter er. Hvor er de, hvor store er de, hvad sælger de og til hvilken pris? De fleste opfatter supermarkedet som deres største konkurrent. Det er kun delvist korrekt, men selvfølgelig skal du kende supermarkedets priser og udvalg, så du kan råde og vejlede dine kunder og sælge til den rigtige pris. Husk også, at man altid kan lære eller lade sig inspirere af to-tre ting hos konkurrenterne.

Men du skal være opmærksom på, at du ikke kun sælger og konkurrerer på dine fødevarer. Dine kunder kommer også for at møde dig, dine dyr, se din gård, høste afgrøderne selv etc.. Dine kunder kommer også for at få en oplevelse. Det betyder, at dine konkurrenter også er andre oplevelser lige fra cafébesøg til Tivoli. Derfor skal du overveje, hvad du kan gøre for at besøget hos dig bliver en oplevelse og ikke kun et indkøb.

Sidst men ikke mindst skal du vurdere dine egne styrker og svagheder i forhold til dine konkurrenter. Det vil du kunne bruge i din markedsføring.

Hav styr på din markedsføring?

Markedsføring er en stor del af det at sælge selv. Kunderne finder ikke vej selv, desværre. Markedsføring omfatter alt fra inspiration til kunderne, kommunikation på sociale medier, pressemeddelelser, skilte mm.

Husk, at markedsføring ikke er at lave tilbud. Du skal i stedet fortælle om dig selv, dit liv og arbejde på gården og med dine produkter via tekster, billeder og film. Brug din mobiltelefon til både at tage billeder og lave små film, som du kan vise på de sociale medier.

Du behøver ikke at opfinde alting selv. Der er god hjælp at hente ved at lade sig inspirere af kolleger, men kig også på fx ø30.dk eller i Økologisk Landsforenings mediebank, hvor der er budskaber om økologi til fri afbenyttelse.

Hvis muligt, så stil et skilt op ved vejen, som viser, at du sælger direkte fra gården. Husk at sætte åbningstider på, så kunderne ikke kører forgæves. Husk at tjekke med Vejdirektoratet og kommunen, hvad der er tilladt ved din vej.

Du kan også arbejde med lokale ambassadører. Det være sig lokale kokke eller andre madmennesker, som kan hjælpe dig med at lave opskrifter med dine produkter, eller som er villige til at tale positivt om dine produkter på eksempelvis sociale medier eller på spisekortet.

Vurdér også om, det kan være en fordel at være en del af en App som for eksempel GoGreenGuide, GoForLocal, HeyTilde.dk eller lignende løsninger.

Lokalt samarbejde

Du er ikke alene. Der er masser af kolleger og mulige samarbejdspartnere derude. Mulige samarbejdspartnere kunne være:

  • Den lokale specialhandel
  • Det lokale supermarked
  • Kokke på caféer, restauranter, skoler og virksomhedskantiner
  • Personaleforeninger i virksomheder
  • Skoler – eks. madkundskab
  • Lokale erhvervsnetværk
  • Virksomheder
  • Mentor-ordninger
  • Fødevarenetværk som ex. ”Smagen af……….”

Indretning af din gårdbutik

Hvis du vælger at indrette gårdbutik, så tænk over hvordan, du indretter den, og hvordan du byder velkommen på din gård. Der skal være sammenhæng.

Hvilke produkter skal være de første, kunderne møder? Kan du inspirere kunderne til at købe mere end de havde planlagt? Husk igen, at det er dine egne produkter, der skal fremhæves og sættes i centrum – indkøbte varer skal støtte op om dine produkter.

Hvis du samarbejder med kolleger, så sæt gerne et billede op af dem i butikken og lav eventuelt et kort, der viser hvor, de bor. Husk på, at der skal være parkeringspladser til kunderne.

Læg en plan

Du skal lave en plan over:

  • hvad, vil du gerne have gennemført
  • hvordan, skal det udføres. Du kan med garanti ikke lave det hele selv
  • hvem, der skal lave opgaverne og have ansvaret
  • hvornår, hver ting skal laves?
  • hvad, det koster.

Planen skal helt sikkert laves om undervejs, men brug den som guideline for dine prioriteter, så du hele tiden har overblik.

Det kan blive en lang og uoverskuelig liste, men se den som en inspirations- og prioriteringsliste, men også som et udtryk for, at det er de opgaver, som eksempelvis et andelsselskab eller salgsselskab varetager, hvis det er den salgskanal, du i dag benytter dig af. Når du vælger at sælge direkte, er det således opgaver, du selv skal varetage.

Læg en plan med mulighed for fleksibilitet. Du får brug for det!

Birgitte Jørgensen, markedskonsulent

Det er en god idé at lave en oversigt over emnerne og spørgsmålene, og så sparre med resten af familien, en professionel rådgiver eller andre i dit netværk. Træk på andres erfaringer; der er mange, der gerne kan og vil bidrage.

Nyttige link

Praktisk guide til lokal afsætning

Forretningsplan; i håndbogen Øko Kødsalg findes en guide til at udforme forretningsplan, der kan anvendes uanset, om det er kød eller andre produkter, man ønsker at sælge.

Virksomhedsguiden - gode råd om at etablere virksomhed, herunder forretningsudvikling.